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碧水源困局 | 設(shè)備、工程，2選1？
這兩年，整個(gè)環(huán)保圈的企業(yè)幾乎都把油門(mén)踩到了底，上演了環(huán)保版“生死時(shí)速”。
眾多企業(yè)中，跑的最快當(dāng)屬圈子里的兩家龍頭企業(yè)。
這其中一個(gè)你一定不陌生，因?yàn)樽罱烷T(mén)才得太猛，突然發(fā)現(xiàn)油箱里沒(méi)油了，資金鏈困境被新聞報(bào)道的很多，這位是大名鼎鼎的東方園林。
另一個(gè)龍頭則是我們今天要談的主角，碧水源。面對(duì)千載難逢的做大機(jī)會(huì)，碧水源的油門(mén)也踩到了底，不過(guò)結(jié)果沒(méi)東方園林那么慘，但也出現(xiàn)了問(wèn)題。
碧水源踩了一路油門(mén)，最后發(fā)現(xiàn)掛在了空檔上。投的錢(qián)越來(lái)越來(lái)，生意越做越大，讓人困惑的是公司的市值不升反降，大家甚至認(rèn)為碧水源已經(jīng)不再是當(dāng)初的碧水源。
作為環(huán)保行業(yè)的絕對(duì)霸主，當(dāng)初以創(chuàng)新者的身份殺進(jìn)行業(yè)，一路靠創(chuàng)新問(wèn)鼎環(huán)保第一龍頭。
如今到底遭遇了什么樣的困境？
01
從代理到取代
碧水源搶占藍(lán)海的背后？
學(xué)者出身的文劍平，具有深厚的行業(yè)技術(shù)背景，這讓他在開(kāi)始這段創(chuàng)業(yè)之前就看透了環(huán)保行業(yè)本質(zhì)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)。
創(chuàng)業(yè)初始，碧水源在技術(shù)上的進(jìn)展并沒(méi)有那么順利，那時(shí)很多碧水源的項(xiàng)目都是靠進(jìn)口國(guó)外的膜來(lái)配套。
從創(chuàng)業(yè)到研發(fā)出第一代自己的膜，碧水源用了十年時(shí)間，而這僅僅是第一代，無(wú)論是性能還是成本都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
文劍平意識(shí)到技術(shù)沒(méi)有資本的支持很難取得快速和大幅度的突破。他預(yù)計(jì)如果靠自己，從第一代膜迭代到第二代膜至少還需要三年的時(shí)間，而那時(shí)環(huán)保行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入軌道，市場(chǎng)的釋放速度很快。
時(shí)間上的消耗肯定會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，所以引入資本是一條必須要走的路，結(jié)果證實(shí)在那個(gè)節(jié)骨眼上，的確是資本讓碧水源抓住了機(jī)遇。資本的助推，讓碧水源的研發(fā)團(tuán)隊(duì)迅速壯大，大大縮短了產(chǎn)品的迭代時(shí)間。
從一開(kāi)始的依靠進(jìn)口國(guó)外的膜產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷售到最終實(shí)現(xiàn)研發(fā)和生產(chǎn)，碧水源在MBR技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了逆轉(zhuǎn)式的超越。
說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)絕非易事。
碧水源具體是如何一步步構(gòu)建起自己的護(hù)城河？
第一板斧：挖地千尺——做透一點(diǎn)延展到線
碧水源在膜技術(shù)領(lǐng)域完成了全方位的突破，微濾膜（MF）、超濾膜（UF）、超低壓選擇性納濾膜（DF）和反滲透膜（RO），悉數(shù)應(yīng)盡收囊下。
與此同時(shí)還打通MBR領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)鏈。從膜材料研發(fā)到膜設(shè)備制造再到膜工藝應(yīng)用，碧水源實(shí)現(xiàn)了一條龍服務(wù)。
從單點(diǎn)技術(shù)的突破到產(chǎn)品的一條龍全產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建，碧水源已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在膜法水處理領(lǐng)域的壟斷地位。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額高達(dá)75%，而膜工藝在水處理行業(yè)占據(jù)15%左右的份額，也就說(shuō)碧水源通過(guò)膜工藝實(shí)現(xiàn)了整個(gè)水處理行業(yè)10%的市場(chǎng)占領(lǐng)。
第二板斧：價(jià)格碾壓——大幅度降低價(jià)格
膜在環(huán)保行業(yè)是一個(gè)特點(diǎn)極為鮮明的工藝，因?yàn)樗哂泻軓?qiáng)的兩面性，一面是極好的效果，出水穩(wěn)定、排放標(biāo)準(zhǔn)高；另一面是價(jià)格很高，讓大型項(xiàng)目望而卻步。
如此鮮明的長(zhǎng)板和短板，行業(yè)里對(duì)膜工藝一直心存懷疑。
有人認(rèn)為膜技術(shù)太過(guò)于局限，無(wú)法大規(guī)模應(yīng)用，所以不具備太強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值；而另一部分人看到了這局限性中帶來(lái)的機(jī)遇。
什么叫機(jī)遇？能解決難題就是機(jī)遇，解決的難題越大越難，機(jī)遇就越大。把好工藝做穩(wěn)定性大幅提升，成本大幅縮減，能夠大幅度拓展其應(yīng)用場(chǎng)景，就是一個(gè)千億級(jí)的商業(yè)機(jī)遇。這就是技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造的藍(lán)海市場(chǎng)。
碧水源的第二板斧就是解決了這個(gè)問(wèn)題。無(wú)論是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品還是國(guó)外產(chǎn)品，碧水源通過(guò)前兩板斧把產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力大幅度提升，甚至實(shí)現(xiàn)了對(duì)國(guó)際MBR巨頭美國(guó)GE的逆襲。
第三板斧：儲(chǔ)備未來(lái)——戰(zhàn)略技術(shù)儲(chǔ)備
前兩板斧讓碧水源贏得了當(dāng)下，一舉成為環(huán)保行業(yè)的第一龍頭企業(yè)。但對(duì)于技術(shù)的最求并沒(méi)有停止。
一個(gè)靠技術(shù)突破實(shí)現(xiàn)藍(lán)海奇跡的企業(yè)，最明白技術(shù)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的重要性。如果停留在原地，那即便是自己創(chuàng)造的藍(lán)海也會(huì)很快變成紅海，唯有不斷的創(chuàng)新，才能保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
所以碧水源在業(yè)務(wù)擴(kuò)張的同時(shí)，利用資本的優(yōu)勢(shì)，大幅度提升了研發(fā)的投入，構(gòu)建了環(huán)保行業(yè)最強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
如今，業(yè)內(nèi)的人最忌憚碧水源的不是它當(dāng)下在MBR市場(chǎng)上的絕對(duì)壟斷地位，而是它已經(jīng)儲(chǔ)備了未來(lái)十年中國(guó)環(huán)保在污水處理方面的技術(shù)，這才是碧水源最可怕的地方。
中國(guó)未來(lái)對(duì)于污水廠的提標(biāo)改造，每一次的提標(biāo)釋放出巨大的市場(chǎng)，而碧水源現(xiàn)在就已經(jīng)做了足夠好的準(zhǔn)備。
儲(chǔ)備了未來(lái)的技術(shù)，就是提前占領(lǐng)了未來(lái)的市場(chǎng)。
02
破局而出的智慧
強(qiáng)大的toG拿單能力，背后靠什么？
技術(shù)是碧水源的護(hù)城河，但護(hù)城河是防守用的，要想做大光有護(hù)城河還不夠，還需要有大規(guī)模的殺傷性武器用來(lái)進(jìn)攻和開(kāi)疆拓土。
即便擁有了絕對(duì)的技術(shù)話語(yǔ)權(quán)，在行業(yè)過(guò)的比其他設(shè)備公司要體面些，但碧水源仍然面臨一個(gè)同行都會(huì)遇到的大難題，如何實(shí)現(xiàn)在規(guī)模上質(zhì)的飛躍。
這是環(huán)保行業(yè)設(shè)備公司的共性問(wèn)題，規(guī)模之所以做不大，這其中主要是三個(gè)方面原因的限制：
一是，環(huán)保行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域眾多，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)容量規(guī)模有限；
二是，即便你選擇的領(lǐng)域市場(chǎng)容量足以誕生巨頭，但行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈，大多數(shù)技術(shù)很難實(shí)現(xiàn)壟斷性的效果；
三是，設(shè)備公司在環(huán)保行業(yè)的商業(yè)生態(tài)中處于下游供應(yīng)商的位置，很多時(shí)候有沒(méi)有訂單取決于和大的工程公司的合作，換句話說(shuō)就是受制于人。
對(duì)于前兩個(gè)制約因素，碧水源通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新解決了。MBR其實(shí)本來(lái)并不是一個(gè)能夠大規(guī)模應(yīng)用的技術(shù)，其中有一個(gè)重要的原因就是貴。貴就意味著高成本，高成本對(duì)于規(guī)模來(lái)講就是天生的敵人，再加上環(huán)保行業(yè)主要是政府買單的一個(gè)行業(yè)，那就更是難上加難。
碧水源解決了這個(gè)又大又難的問(wèn)題。技術(shù)上的創(chuàng)新帶來(lái)的成本的大幅下降，是碧水源打入市政工程極為關(guān)鍵的一步。
技術(shù)上的突破性進(jìn)展幫助碧水源同時(shí)解決了市場(chǎng)容量和技術(shù)壟斷的問(wèn)題，最后還剩下第三個(gè)大難題，那就是訂單上的受制于人。
單純的賣設(shè)備是一個(gè)不錯(cuò)的商業(yè)模式，很多國(guó)際巨頭也是這么做的，很多投資機(jī)構(gòu)也很買賬。這主要有三個(gè)原因：
一是，簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單就意味著高效，設(shè)備公司只需要專注于產(chǎn)品的打磨和升級(jí)；
二是，風(fēng)險(xiǎn)可控。設(shè)備公司不會(huì)直接承受工程上的不確定風(fēng)險(xiǎn)；
三是，毛利高。做設(shè)備的毛利數(shù)倍于工程，現(xiàn)金流也非常健康。
但這個(gè)模式在環(huán)保行業(yè)生存的并沒(méi)那么美好。
環(huán)保行業(yè)有自身的特殊性，特別是市政領(lǐng)域，多以工程為載體，設(shè)備公司只是配套商。所以，如果掌握不了第一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是工程的主動(dòng)權(quán)的話，設(shè)備的議價(jià)能力會(huì)大大降低，甚至有時(shí)候壓根就拿不到訂單。
所以碧水源要想做大，就必須在商業(yè)模式上實(shí)現(xiàn)突破。
接下來(lái)面臨的任務(wù)就是搞定工程，掌握訂單的主動(dòng)權(quán)。這里面包含了兩大塊工作：
一是構(gòu)建自己的工程能力
碧水源選擇通過(guò)收購(gòu)久安集團(tuán)迅速補(bǔ)齊了在工程領(lǐng)域的短板，這一動(dòng)作不僅讓碧水源具備了成熟的工程的能力，也讓久安集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。
二是搞定政府，拿到訂單
市政是典型的toG（G：政府）業(yè)務(wù)，搞定訂單就意味著要搞定政府。一談到搞定政府很多人就會(huì)想到行賄，這招已經(jīng)不好使了。任何手段的使用都有其大環(huán)境背景的影響，如今國(guó)家要真刀實(shí)槍的搞好環(huán)保，那搞定政府最核心的是什么？
正真的幫助政府解決當(dāng)下棘手的問(wèn)題，也就是政府的剛需。
那在環(huán)保上，政府遇到的難題是什么？
是一方面要快速搞環(huán)保與另一方面又沒(méi)那么多錢(qián)去搞環(huán)保的矛盾。所以，要想搞定政府就必須為證搞定錢(qián)的問(wèn)題，這也是為什么環(huán)保行業(yè)會(huì)出現(xiàn)BOT和PPP的形式，這些形式的本質(zhì)都是為政府解決因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題而沒(méi)辦法快速推薦環(huán)保項(xiàng)目落地的問(wèn)題。
總結(jié)一句，只有出錢(qián)出力為地方政府解決水污染問(wèn)題，才能拿到政府更多訂單。
至此，碧水源一手掌握了工程的主動(dòng)權(quán)，另一手掌握了幾乎具備壟斷性質(zhì)的技術(shù)能力，碧水源的發(fā)展進(jìn)入到了爆發(fā)期。
03
困局漸現(xiàn)
創(chuàng)新帶來(lái)的副作用
“成也工程，敗也工程。”
這是環(huán)保行業(yè)里被談到最多的一句話，也是形容當(dāng)下整個(gè)環(huán)保行業(yè)最合適的一句話。
當(dāng)然碧水源并沒(méi)有出現(xiàn)重大危機(jī)，對(duì)比最明顯的是，同樣跑在拿單龍虎榜上的東方園林已經(jīng)身陷囹圄，工程上拿單的激進(jìn)拖垮了自己的小身板。
雖然沒(méi)有像隔壁的友商那般悲慘，但碧水源的困境也已經(jīng)暴露的非常明顯，如果不做出改變，走到友商那般境地好像只是時(shí)間問(wèn)題。
用一句市場(chǎng)上流行的話來(lái)講就是，碧水源不酷了，從一家高科技公司變成了一家工程公司。
這背后折射出的是碧水源賺錢(qián)效率的下降。
作為曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)板上環(huán)保板塊的第一白馬股，碧水源第一次爆發(fā)就是大量的設(shè)備銷售，那時(shí)候的利潤(rùn)是極高的。
一位曾經(jīng)在碧水源的內(nèi)部朋友透露，以前公司的毛利可以達(dá)到70%，投資人每年看到利潤(rùn)，開(kāi)心的嘴都合不攏。而如今隨著工程業(yè)務(wù)的增加，公司的毛利在急速下降，更要命的是資金壓力也與日俱增，大量的墊資和借貸讓碧水源的身軀越來(lái)越沉重，投資人的臉色也變了。
這也直接導(dǎo)致了另外一個(gè)問(wèn)題，碧水源的市值不升反降。最近幾年碧水源的業(yè)績(jī)翻倍，利潤(rùn)翻倍，但唯獨(dú)市值在縮水，大幅度縮水，從巔峰的600億，蒸發(fā)至如今的280億。
生意越做越大，錢(qián)越賺越多，這本來(lái)是一件好事，但在市場(chǎng)看來(lái)，碧水源已經(jīng)不再賺錢(qián)了。
什么叫賺錢(qián)？
本來(lái)投入100能賺30，投入1000能賺300，但現(xiàn)在投入10000賺了500，前后相比，投入增加（生意變大），但賺錢(qián)的能力急劇下降，邊際收益是急劇遞減的。這對(duì)商業(yè)來(lái)講是一個(gè)很大的問(wèn)題，再加上隨著投入的增加，現(xiàn)金流的壓力被放大，資金的穩(wěn)定性也是個(gè)巨大的問(wèn)題。
文劍平也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，所以最近也一直在公開(kāi)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，碧水源要回歸主業(yè)聚焦核心，但這句話是為了安慰市場(chǎng)還是真的要縮減工程回歸主業(yè)，只有文劍平自己最清楚。
撇開(kāi)市場(chǎng)的擔(dān)憂和我們固有的偏見(jiàn)，到底該如何抉擇是正確的，可能也是碧水源在現(xiàn)階段戰(zhàn)略上的一個(gè)大難題。
04
戰(zhàn)略該如何取舍
設(shè)備和工程是不是2選1
1. 設(shè)備和工程2選1，背后的傳統(tǒng)邏輯
設(shè)備公司做工程就會(huì)走向消亡的魔咒一直存在，所以設(shè)備和工程經(jīng)常是擺在大家面前2選1的問(wèn)題。
之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的選擇困境，背后最重要的就是從設(shè)備或者說(shuō)一家高科技公司到一家工程公司，這其中會(huì)導(dǎo)致公司兩個(gè)負(fù)面的問(wèn)題：
一是資金使用效率的降低；
二是回款風(fēng)險(xiǎn)的增加；
只要沾手工程，這二者幾乎是同時(shí)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，這也是導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)重大危機(jī)的直接原因。所以，面對(duì)這樣的困境，設(shè)備公司一般都會(huì)選擇盡量少碰工程。
這是行業(yè)里一直存在和默認(rèn)的決策邏輯。
2. 到底什么才是戰(zhàn)略取舍決策的依據(jù)
公司的發(fā)展會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：初創(chuàng)期、增長(zhǎng)期、轉(zhuǎn)型期。每個(gè)時(shí)期都會(huì)面臨戰(zhàn)略上的調(diào)整，這是所有創(chuàng)業(yè)者的必答題，答對(duì)了公司會(huì)迎來(lái)新一波的發(fā)展，答錯(cuò)了公司會(huì)進(jìn)入蕭條甚至消亡。
面對(duì)戰(zhàn)略的取舍，有沒(méi)有一把尺子或者一個(gè)依據(jù)能為做決策提供參考？
還真有，商業(yè)世界也有商業(yè)世界的規(guī)律。無(wú)論什么行業(yè)，面對(duì)業(yè)務(wù)的取舍都有一個(gè)最根本的考慮因素：
效率。
這個(gè)效率不僅僅是對(duì)內(nèi)的比較，也是和行業(yè)里優(yōu)秀公司的對(duì)標(biāo)。
美國(guó)GE是一個(gè)典型的多元化經(jīng)營(yíng)的公司，戰(zhàn)略取舍是經(jīng)常會(huì)面臨的問(wèn)題。在它的決策智慧中一個(gè)條是被商業(yè)界所認(rèn)可，那就是如果自己的旗下的業(yè)務(wù)無(wú)法做到所屬行業(yè)的前三名就必須砍掉。
這背后就是用效率這把尺子在指導(dǎo)決策。
效率這把尺子在環(huán)保行業(yè)同樣適用，設(shè)備和工程是不是2選1？這要看公司所涉及的這兩個(gè)板塊是不是都能做到行業(yè)頭部位置。
而不是簡(jiǎn)單的因?yàn)楣こ绦实唾嶅X(qián)慢就砍掉工程，如果工程的競(jìng)爭(zhēng)力做到行業(yè)前三，完全沒(méi)問(wèn)題，再加上工程對(duì)設(shè)備的協(xié)同效應(yīng)明顯，這種協(xié)同效應(yīng)也會(huì)帶來(lái)效率的提升。
反過(guò)來(lái)講，我們?nèi)绻麤Q定砍掉工程，那一定是因?yàn)樽霾缓霉こ?，做不到行業(yè)頭部的位置。
商業(yè)世界里，變化的東西太多，干擾我們的因素也很多，但這其中有一個(gè)東西是不變的，那就是效率，效率高的企業(yè)優(yōu)先存活。
企業(yè)的成敗，最終比拼的就是效率。能領(lǐng)先對(duì)手10%，你可以生存；能領(lǐng)先對(duì)手30%，你可以發(fā)展；能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)倍，你可以顛覆。